| 報(bào)價(jià)以后沒消息怎么去破局？ |
| 來源： 點(diǎn)擊數(shù)：1528次 更新時(shí)間：2021/5/30 21:46:00 |
| 報(bào)價(jià)以后沒消息了，打電話不接，發(fā)信息不回，甚至拉黑名單的都有，那么這種情況我們該怎么去破局呢？ 首先我們要記住一個(gè)重要的原則，發(fā)生任何事情我們要追本溯源，我們得知道真正的原因所在，我們得知道人家為什么要這么干，然后才能夠找到有針對性的解決問題的方法，客戶為什么報(bào)了價(jià)以后就沒消息呢？有三個(gè)可能的原因，第1個(gè)原因是人家可能并沒有想過要跟我們合作，他只是跟我們詢個(gè)價(jià)而已，詢完價(jià)以后他會跟他們的原有的供應(yīng)商去匹配壓價(jià)，或者說拿著我們的價(jià)格去跟其他的供應(yīng)商去比價(jià)，然后要求人家去降價(jià)，沒有想過跟我們合作。一種原因是什么呢跟你詢價(jià)的這個(gè)人其實(shí)根本不是決策人，那他只負(fù)責(zé)詢價(jià)，你后面再去跟蹤他，問他后期該怎么辦，他也不知道該怎么辦，干脆就不搭理你算了。 這次我們在報(bào)價(jià)的時(shí)候?yàn)榱税踩�，因�(yàn)槲覀儗蛻舻男枨蟛⒉皇呛芰私�，所以�?bào)價(jià)報(bào)的相對比較高一點(diǎn)，等待后期慢慢去討價(jià)還價(jià)，但是從客戶的角度來看，你報(bào)的這個(gè)價(jià)格跟他的期望值之間有很大的差距，他覺得你沒有誠意，受傷了難受了，所以不跟你玩了，這三種原因都可能導(dǎo)致你報(bào)價(jià)以后人家就不搭理你了，現(xiàn)在這種情況我們該怎么去破局呢？ 給大家兩種方法，第1種方法是首先當(dāng)客戶詢價(jià)的時(shí)候，我們需要跟客戶開誠布公跟他講，我現(xiàn)在對你的需求其實(shí)并不是非常了解，我這邊給你報(bào)個(gè)議價(jià)，只能算是第1輪報(bào)價(jià)，我需要在報(bào)價(jià)以后跟您做深度的溝通，了解您的需求以后，我們再出一個(gè)方案重新再做報(bào)價(jià)，那個(gè)報(bào)價(jià)才是真正有效的，這叫設(shè)定準(zhǔn)則，為后面的溝通留下機(jī)會出來，至少我們后面跟蹤的時(shí)候會稍微好一點(diǎn)，其次客戶跟我們詢價(jià)這件事不代表對方有意向跟我們合作，只代表對方有可能有需求，所以人家詢價(jià)以后，我們要去跟蹤這個(gè)項(xiàng)目不是跟蹤這個(gè)人，而是跟蹤這個(gè)事，人家有需求，這個(gè)去跟蹤的一個(gè)簡單的流程。 大家按照流程做很可能有機(jī)會，挽回報(bào)價(jià)之后溝通的5步流程，第1步叫接觸準(zhǔn)備，接觸準(zhǔn)備什么意思呢？我們再去跟客戶的相關(guān)人去交流，之前我們希望對客戶的情況有所了解，那我們要去找線人，在線人的指導(dǎo)下去了解客戶方方面面的情況，指導(dǎo)客戶的采購決策流程，采購決策機(jī)制有多少個(gè)關(guān)系人，大家的想法，相關(guān)的信息，把這些東西弄清楚以后再去往下走。 第2步叫什么叫需求分析，我們要跟所有可能的跟的人做一些接觸，了解所有人的需求和想法，那么在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們回去做方案才是有針對性的，如果你對對方的情況不了解，對方的需求不了解，你做出的方案其實(shí)也沒有用。方案沒有用你的報(bào)價(jià)其實(shí)也是沒有用的。 第3步叫做技術(shù)交流，那有些企業(yè)在銷售流程當(dāng)中第1步是做技術(shù)交流，去介紹產(chǎn)品，介紹方案去做報(bào)價(jià)技術(shù)不對，第3步才是技術(shù)交流，我們技術(shù)交流的時(shí)候拿我們的方案跟對方去討論討論出一個(gè)大家都可以接受的技術(shù)方案出來，然后才可以做報(bào)價(jià)這個(gè)流程，如果沒有這個(gè)是沒有用的。 第3步做完，第4步叫做商務(wù)突破，你報(bào)價(jià)報(bào)完了方案報(bào)完了以后，總有一些人愿意跟你合作，有些人不愿意跟你合作，把那些不愿意跟你合作的人找出來搞定她，那么這叫什么這叫商務(wù)突破，那個(gè)事情沒有問題，你有沒有問題。 我們再到第5步叫談判簽約，到這個(gè)時(shí)候水到渠成就比較簡單了，我們?nèi)グ涯莻�(gè)簽下來這是，那個(gè)大客戶開發(fā)的5波的流程，所以如果對方跟我們詢價(jià)后面沒反應(yīng)了，不要擔(dān)心不要難過，我們至少確認(rèn)對方有需求，那么怎么辦呢？按照這個(gè)流程一步一步踏踏實(shí)實(shí)從找現(xiàn)人開始，慢慢的往下去，跟不跟那個(gè)人去好好去跟這個(gè)事情，我覺得這是可以有機(jī)會做好的。 |
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